• 客户研究

    迈哲华有丰富的客户研究经验,帮助客户深入研究客户需求、品牌感受和满意度等。这类研究通常通过对客户的访谈或问卷调查完成,例如帮助汽车零部件企业研究整车厂和发动机厂的需求,帮助医疗产品公司研究医院医生、护士和采购人员的需求,以及帮助消费品公司研究消费者对品牌的感受和购买行为等。迈哲华根据这些研究结果帮助客户制定客户细分,找出客户关键购买因素以及对品牌的偏好,用于指定客户公司的产品、渠道和品牌策略。

    •需求分析:通过定性和定量的方法来研究客户的关键购买因素,选择产品和供应商的核心原因,以及对于不同供应商各个方面表现得评估。通过了解客户的未满足需求,可以寻找新的业务机会或差异化竞争的机会。

    •客户细分:通过对客户需求的深入分析,帮助客户将潜在客户按不同需求分为多个不同的细分市场,选择重点的细分市场,合理分配公司资源,并根据不同细分客户群的需求有效制定不同的产品和服务组合。

    •满意度分析:通过客户对产品和服务各个方面进行定量的评估,得到客户对核心购买因素各个方面的满意度,可以比较客户对于迈哲华客户和其他竞争对手的评估,以找出迈哲华客户和竞争对手之间有差距的方面,用于改进和提高市场竞争力。

    •品牌分析:了解客户对于品牌的认知度和感受等,用于制定品牌战略。

    •消费者分析:分析消费者的购买决策方式和购买行为,来帮助客户公司找出影响消费者的社会和心理因素,有效制定市场营销的策略。

  • 研究方法

    客户研究的方法是基因对客户的一手研究, 包括的一对一深入访谈,以见面或电话方式执行,以及基于电脑端和移动端的问卷调查。以下是几个客户研究方法的例子。

    情感挖掘:是迈哲华独家拥有版权的研究工具。通过让客户说出对于品牌和产品所联想到的情感词汇,并将这些词汇放到情感词典进行数据分析,来得到客户对于品牌的情感偏向,并基于此分析结果来制定品牌策略,获取更多市场份额。

    联合分析:最常用的客户需求研究方法之一。客户在被问到影响购买决定的因素时,往往不能通过直觉来对不同因素进行取舍。联合分析可以帮助进行这种取舍的分析,并给每一个不同的因素或产品功能计算出一个重要性的价值。这一工具可以有效地指导产品设计和定位。

    显性和隐性重要性分析:请客户对所认为的不同购买因素的重要性进行打分,这一结果为显性重要性;请客户同时对于三个或以上供应商的不同购买因素方面进行满意度打分,并对每个供应商的总体满意度打分,然后计算每个购买因素的满意度与整体满意度之间的关联性,这一结果即是隐性重要性。当客户被问到购买要素的重要性时,他们往往认为每个都很重要,但每个要素在影响最终决策时所起的作用是不同的,例如质量稳定性可能是一个选择供应商的前提,价格是很重要但并不一定是选择供应商的关键因素。

  • 案例分析

    光伏行业的客户细分

    项目背景

    我们的客户是一家全球领先的光伏材料生产企业,其产品用于光伏行业。该企业的客户中包含有不同类型的企业,有些是技术领先、产品品质优异的行业领导企业。但也有客户产品在行业中处于中等。我们的客户感觉他们并不完全了解为什么客户会选择他们的产品,这些客户采购的原因可能不同,希望通过我们的研究理解客户采购的核心原因,并基于此进行客户细分。客户委托迈哲华在中国,美国,日本,韩国和印度对30多家光伏企业进行研究。

    项目实施与执行

    迈哲华团队由中国、美国和欧洲咨询顾问组成,经过收集客户反馈,进行数据分析,最后得出结论,历时3个月完成了该项目。

    项目第一阶段我们对30多个光伏企业进行了60个电话访谈,让受访企业对采购光伏材料的不同因素进行打分,同时对不同光伏材料供应商的满意度进行打分,以获得客户购买光伏材料的显性和隐性重要性,以此判断什么因素会最终影响购买决策。在问卷中我们也加入了让客户回答“正确”或“错误”的简短陈述,用于发掘客户需求深层次的洞见。项目第二阶段,迈哲华团队和客户公司核心团队一起对研究结果进行了深入分析,结合客户公司团队对他们客户情况的了解,对这些结果进行了策略上的归纳和整理。最后,迈哲华按照分析结果制定了客户细分,把客户划分成不同的细分群体,并建议了每个细分客户群相应的产品和市场策略。

    研究结果与成效

    通过这一客户研究和细分,我们帮助客户发现了客户之前不理解的采购原因,并相应地制定了重点细分客户群的竞争策略,使客户更有效地在开展业务,增加市场份额。